Deal verloren? 14 Gründe aus Kundensicht (und was Sie dagegen tun können)
Es ist einfach, dem Vertrieb die Schuld zu geben.
Aber was, wenn die Gründe tiefer liegen und oft übersehen werden?
Top Teams hören auf die Worte ihrer Kunden und gewinnen dadurch Einblicke in verborgene Frustrationen.
Hier sind 14 Gründe, warum Kunden abspringen – und praktische Schritte, wie du dies künftig vermeiden kannst.
1. „Das Produkt ist doch nicht das was wir suchen.“
Sicht des Kunden: „Es klingt interessant, aber es ist nicht genau das, was wir suchen.“
Lösung: Überprüfe euren Produkt-Markt-Fit. Hole dazu andere Teams wie Produkt und Marketing hinzu. Halte regelmäßige Feedback-Sitzungen ab und diskutiere, ob kleine Funktionsanpassungen oder Erweiterungen die spezifischen Bedürfnisse deiner Zielgruppe besser erfüllen könnten. Kundeninterviews helfen, bisher übersehene Problembereiche zu erkennen.
2. „Die Preisstruktur ist nicht passend.“
Sicht des Kunden: „Es ist zu teuer, oder wir sehen für diesen Preis nicht genug Mehrwert.“
Lösung: Überdenke deine Preisstrategie. Stelle sicher, dass der Preis den Erwartungen des Marktes entspricht. Aber wie genau? Erwäge flexible Preismodelle oder individuelle Pläne anzubieten, um unterschiedlichen Budgets besser gerecht zu werden. Das sollte meistens mit dem Management gemeinsam besprochen werden.
3. „Die Demo war verwirrend oder zu allgemein.“
Sicht des Kunden: „Die Demo hat nicht gezeigt, wie das Produkt meine spezifischen Herausforderungen lösen kann.“
Lösung: Passe deine Demos an. Gestalte die Demo so relevant wie möglich, indem du dich auf die Branche des Kunden und seine spezifischen Bedürfnisse konzentrierst. Sammle vor Demo soviele Kundendaten und -einblicken wie möglich, um jede Demo persönlich und gezielt zu gestalten.
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4. „Der Sales Prozess war langsam und umständlich.“
Sicht des Kunden: „Einen Demo-Termin zu vereinbaren oder Rückmeldungen zu bekommen hat ewig gedauert.“
Lösung: Optimiere deinen Sales Prozess. Nutze Automatisierungstools, um Terminvereinbarungen und Follow-ups zu vereinfachen und die Interaktion für die Kunden möglichst reibungslos zu gestalten. Schnelle Reaktionszeiten verbessern die Wahrnehmung deines Unternehmens deutlich.
5. „Ihr Team hatte nicht die Informationen, die ich brauchte.“
Sicht des Kunden: „Der Vertriebler konnte meine Fragen nicht beantworten.“
Lösung: Investiere in Sales Enablement. Stelle sicher, dass das Vertriebsteam Zugang zu aktuellen Produktinformationen, Erfolgsstorys und Marktanalysen hat. So sind sie in der Lage, schwierige Fragen souverän zu beantworten und Vertrauen aufzubauen.
6. „Der Kundenservice war nicht überzeugend.“
Sicht des Kunden: „Ich fühlte mich nicht gut betreut oder wertgeschätzt.“
Lösung: Verbessere eure Customer Success Prozesse. Schule deine Teams in den Bereichen Empathie, Bereitstellung schneller Lösungen und proaktiver Kommunikation. Kunden, die sich während des Kaufprozesses wertgeschätzt fühlen, entscheiden sich eher für Ihr Unternehmen als für Mitbewerber.
7. „Ich habe keine klaren Erfolgsergebnisse gesehen.“
Sicht des Kunden: „Wo ist der Nachweis, dass das funktioniert?“
Lösung: Teile gute Fallstudien und Testimonials. Zeigen Sie konkrete Ergebnisse, die Ihr Produkt für ähnliche Kunden erzielt hat, und biete wenn möglich messbare Kennzahlen an. Erfolgsstorys aus der Praxis verleihen Glaubwürdigkeit und schaffen Vertrauen.
8. „Ich verstehe Ihren einzigartigen Mehrwert nicht.“
Sicht des Kunden: „Wie unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz?“
Lösung: Investiere mehr Arbeit in die Kommunikation eures Mehrwerts. Mache klar, was euch von der Konkurrenz abhebt und warum Kunden sich für euch entscheiden sollten. Hebe besondere Merkmale oder Vorteile hervor, die Ihr Produkt einzigartig machen.
9. „Der Onboarding-Prozess wirkt mühsam.“
Sicht des Kunden: „Der Einstieg scheint viel Arbeit zu erfordern.“
Lösung: Vereinfache das Onboarding. Biete Schritt-für-Schritt-Anleitungen oder individuelle Unterstützung an, um den Einstieg so reibungslos wie möglich zu gestalten. Ein einfacher Start gibt Kunden die Sicherheit, dass sie nach dem Kauf nicht allein gelassen werden.
10. „Ihr Produkt ist nicht flexibel genug.“
Sicht des Kunden: „Ich brauche etwas, das sich an meine sich ändernden Bedürfnisse anpassen kann.“
Lösung: Integriere Flexibilität in deine Produkt-Roadmap. Biete, wann immer möglich, Anpassungsmöglichkeiten, modulare Funktionen oder Integrationen an, die auf sich verändernde Kundenbedürfnisse abgestimmt sind. Flexibilität kann oft der entscheidende Faktor für den Abschluss eines Deals sein.
11. „Ihr Produkt passt nicht zu meiner Branche.“
Sicht des Kunden: „Ich sehe nicht, wie dieses Produkt auf mein spezifisches Fachgebiet angewendet werden kann.“
Lösung: Erstelle branchenspezifische Inhalte und Fallstudien. Zeige, wie eure Lösung Kunden in verschiedenen Sektoren zugutekommt. Die Segmentierung eurer Inhalte nach Branche erleichtert es Interessenten, sich den Nutzen Ihrer Lösung für ihr Unternehmen vorzustellen.
12. „Es gibt eine Lücke zwischen dem Versprechen und dem Produkt.“
Sicht des Kunden: „Das, was in der Werbung versprochen wurde, stimmt nicht mit dem überein, was ich in der Demo gesehen habe.“
Lösung: Stelle sicher, dass Marketing und Vertrieb vom gleichen sprechen. Überprüfe, ob die Botschaften realistisch und präzise sind und das Produkt genau widerspiegeln. Diese Übereinstimmung baut Vertrauen bei Interessenten auf und verhindert Enttäuschungen im Vertriebsprozess.
13. „Ich hatte das Gefühl, dass Sie mein Geschäft nicht verstehen.“
Sicht des Kunden: „Ich fühlte mich nicht gehört oder verstanden während unserer Gespräche.“
Lösung: Setze auf aktives Zuhören. Schule dich und dein Team darin, gezielte Fragen zu stellen und aufmerksam auf die Antworten des Kunden einzugehen. Empathie und Verständnis fördern den Aufbau von Beziehungen und helfen, Bedürfnisse zu erkennen, die Ihr Produkt abdecken kann.
14. „Ihr Follow-up hat ewig gedauert.“
Sicht des Kunden: „Ich habe Sie vergessen, weil ich nichts mehr gehört habe.“
Lösung: Entwicklung einer effektiven Follow-up-Strategie. Verwende Kickscale um automatisiert Follow-ups zu erstellen und CRM-Tools, um die Kundeninteraktion zu verfolgen und Erinnerungen für Follow-ups zu automatisieren. Personalisierte, zeitnahe Follow-ups helfen, Ihr Unternehmen im Gedächtnis zu behalten und zeigen den Kunden, dass du die Zusammenarbeit ernst nimmst.
Fazit
Deals zu gewinnen bedeutet mehr als nur Sales Taktiken zu verfeinern. Durch das Berücksichtigen dieser Kundenbedürfnisse und die Optimierung jeder Phase der Buyer Journey kannst du die Abschlussquoten erheblich steigern und ein Kundenerlebnis schaffen, das sich von der Konkurrenz abhebt.
Zuhören ist nicht nur ein Schritt im Prozess – es ist der Kern nachhaltigen Erfolgs.
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