Verkaufsgespräch Leitfaden: So Verhalten Sie sich richtig
Viele Vertriebsteams, mit denen wir zu tun haben, gewinnen keine Erkenntnisse und Kennzahlen aus ihren Verkaufsgesprächen - mit schwerwiegenden Folgen.
Wenn Verkaufsteams nicht verfolgen, was in Verkaufsgesprächen vor sich geht, können sie ihre Gespräche nicht verbessern. Verkaufsgespräche sind der Ort, an dem Geschäfte gewonnen oder verloren werden. Ganz gleich, ob es sich um eine Bedarfsanalyse, ein Demo- oder ein Abschlussgespräch handelt, es ist wichtig, dass VerkäuferInnen die richtigen Dinge tun, um erfolgreich zu sein.
Verkaufsgespräche sind der Ort, an dem Geschäfte gewonnen oder verloren werden.
Die meisten Verkaufsabschlüsse gehen aufgrund von schlechten Verkaufsgesprächen verloren. Wenn Sie ein Geschäft verlieren, müssen Sie sich die Verkaufsgespräche genau ansehen und herausfinden, was falsch gelaufen ist.
Hier sind 6 wichtige Kennzahlen, die Sie in Ihren Verkaufsgesprächen verfolgen sollten:
Verhältnis zwischen Reden und Zuhören
Anzahl der gestellten Fragen
Geduldszeit bei den Antworten Ihrer Mitarbeiter
Gesprächsgeschwindigkeit
Längster Monolog
Längster Kundenmonolog
VERKAUFSGESPRÄCH: Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören
Das Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören ist die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter spricht, und die Zeit, die er zuhört. Das ideale Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören in Verkaufsgesprächen kann je nach Kontext und den spezifischen Situationen des Gesprächs variieren.
Als allgemeinen Richtwert empfehlen wir jedoch ein Verhältnis von etwa 40 % Sprechen und 60 % Zuhören. Das bedeutet, dass der Verkäufer mehr Zeit damit verbringen sollte, dem potenziellen Kunden aktiv zuzuhören, anstatt das Gespräch mit seinen eigenen Argumenten zu dominieren.
Ein Verhältnis von 40 % Sprechen und 60 % Zuhören wird aus verschiedenen Gründen empfohlen:
Verstehen der Bedürfnisse: Durch Zuhören kann der Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden besser verstehen. Diese Informationen sind entscheidend für eine maßgeschneiderte Präsentation und das Angebot einer Lösung, die den spezifischen Anforderungen des Kunden entspricht.
Rapport aufbauen: Aktives Zuhören trägt dazu bei, ein gutes Verhältnis und Vertrauen zum potenziellen Kunden aufzubauen. Wenn Menschen das Gefühl haben, gehört und verstanden zu werden, sind sie eher bereit, sich zu öffnen und sich auf ein sinnvolles Gespräch einzulassen.
Effektive Fragen stellen: Durch aufmerksames Zuhören kann ein Vertriebsmitarbeiter relevante und bohrende Fragen stellen, die wertvolle Erkenntnisse zutage fördern. Diese Fragen können zu einem tieferen Verständnis der Probleme und Motivationen des Interessenten führen.
Individuelle Lösungen: Ein Vertriebsmitarbeiter, der mehr zuhört als spricht, kann sein Angebot und seine Präsentation an die Bedürfnisse des Kunden anpassen. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er eine Lösung anbietet, die bei dem potenziellen Kunden Anklang findet.
Einwände überwinden: Wenn Einwände oder Bedenken auftauchen, kann der Vertriebsmitarbeiter durch aktives Zuhören wirksam darauf eingehen. Indem er den Kern des Einwands versteht, kann er gezielte Antworten geben, die die Bedenken des Kunden zerstreuen.
Respekt demonstrieren: Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören zeugt von Respekt vor den Meinungen und Vorlieben des Kunden. Es zeigt, dass der Verkäufer den Beitrag des Kunden schätzt und wirklich daran interessiert ist, ihm zu helfen.
Anzahl der gestellten Fragen
Die Anzahl der Fragen, die während eines Verkaufsgesprächs gestellt werden, ist ein guter Indikator dafür, wie ernst das Verkaufsgespräch verlaufen ist. Aber es ist nicht immer so, dass mehr Fragen mehr Erfolg bedeuten. Die besten Verkäufer stellen zwischen 10 und 14 hochwertige Fragen zur Bedarfsanalyse. Wenn Ihr Verkaufsteam an Führungskräfte verkauft, sollten Sie die Anzahl der Fragen auf etwa 4 bis maximal 8 reduzieren. Führungskräfte haben einfach weniger Zeit und wollen schneller auf den Punkt kommen.
Aber auch die Art der Fragen, die Sie stellen, spielt eine entscheidende Rollen. So sollten Sie eher Offenen Fragen verwenden, da dies den Kunden zu längeren Antworten bewegt. Ziel ist es nämlich nach dem Gespräch schlauer zu sein und das können Sie nur indem Sie das Verkaufsgespräch mit mehr Informationen verlassen.
Wenn Ihre Mitarbeiter deutlich weniger als 10 Fragen oder deutlich mehr als 14 Fragen stellen, sollten Sie sich eingehender mit ihnen befassen.
Hier sind einige gute Fragen für die Bedarfsanalyse, die Sie stellen können:
Was ist im Moment Ihre größte Herausforderung in XXX?
Finden Sie heraus, was der Haupt-Motivator ist, um etwas zu ändern. Veränderungen sind immer schwierig. Sie müssen also verstehen, warum eine Veränderung notwendig ist.
Welche drei Eigenschaften muss eine Dienstleistung/Plattform/Lösung für YYYY für Sie haben?
Weitere Fragen, die von der Antwort des Kunden abhängen, könnten sein:
- Was ist Ihnen aufgefallen, als Sie sich an uns gewandt haben?
- Was ist für Sie in Bezug auf Ihre XXX Ziele wichtig?
- Wie bewältigen Sie heute XXX?
- Wie geht es Ihnen heute mit XXX?
- ...
Geduld bei den Antworten
Je geduldiger und ruhiger Ihre Vertriebsmitarbeiter sind, desto größer sind die Chancen auf einen Geschäftsabschluss. Vertriebsmitarbeiter müssen sich Zeit nehmen, um Fragen zu beantworten. Untersuchungen haben ergeben, dass 0,6 bis 1 Sekunde die ideale Wartezeit ist, bevor sie Fragen beantworten oder wieder zu sprechen beginnen.
Geduldige Vertriebsmitarbeiter wirken selbstbewusster, und selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter schließen mehr Geschäfte ab.
Gesprächsgeschwindigkeit
Wie schnell sprechen Ihre Vertriebsmitarbeiter? Die ideale Sprechgeschwindigkeit liegt zwischen 100 und 120 Wörtern pro Minute. Alles, was darunter liegt, gilt als zu langsam, alles, was schneller als 120 Wörter pro Minute ist, als zu schnell.
Tipps für langsameres Sprechen:
Füllwörter entfernen
Holen Sie zwischen den Sätzen Luft
Nehmen Sie sich etwas Zeit, bevor Sie Fragen beantworten, z. B. etwa 1 Sekunde
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Längster Monolog
Wie lang war der längste Monolog Ihrer VerkäuferInnen? Wir empfehlen, nicht länger als 180 Sekunden am Stück zu sprechen. Alles über 3 Minuten kann für Ihren potenziellen Kunden langweilig werden.
Längster Kundenmonolog
Je länger der Kunde spricht, desto besser. Eine ununterbrochene Sprechzeit mit Ihrem Kunden bedeutet, dass er in einen Gesprächsfluss kommt - genau das, was Sie als Verkäufer wollen. Wir empfehlen, dass der längste Kundenmonolog länger als 3 Minuten sein sollte.
Qualitative Daten und Metriken
Darüber hinaus ist es wichtig, einige qualitative Erkenntnisse aus dem Gespräch zu gewinnen. Hier sind einige Beispiele dafür, was Sie bei einem Verkaufsgespräch herausfinden möchten:
Qualifizierung des Budgets
Qualifizierung der Entscheidungsträger
Qualifizierung der Bedürfnisse
Qualifizierung des Zeitrahmens für eine mögliche Umsetzung
Einwände
Wenn Sie diese Metriken berücksichtigen, können Sie Ihre Abschlussquote um 20 % und mehr verbessern.
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